谈判的1 1个注意事项

       谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须注意：       (1)做好充分准       备在谈判之前，我们应该做好充分准备，只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚，根据自己的实际情况，经综合分析后，做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地。       生意场谈判的准备工作一般包括以下4项主要内容：       收集情报；       ·评估谈判力；       ·确定谈判目标与内容；       ·制订方案；       其中，收集情报工作是整个准备工作中最基本、最重要的工作。       (2)选择利己之地       俗话说：“天时，地利，人和。”在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了“地利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。       商业谈判最好是在自己的“底盘”上。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》里说，发现动物在自己的领土里，最有办法是防卫自己，而在自己的“底盘”上由于心理因素影响，更易赢得许多次商场上的胜利。       因此，在业务商谈中，应当选择有利于你的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。       另外，由于领域拘束感，在你的地盘谈判时，对方总会有一种被“逼迫”的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经得到了一定的信任。       假如商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判材料。       (3)捕捉对方的信息       一坐到谈判桌前，你就应该注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从而捕捉到对方言行中透露出的信息，领会到对方的真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对收更应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来，然后根据线索向对方提问。这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。       (4)及时说出自己的看法        对方陈述时，如感到有疑问，应及时提出，以求澄清。决不能为了不暴露自己的无知，而不懂装懂，似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许多误解，正是没听清人家流露出的真意而发生的。同时，你不能对人家所有话或所有问题，都一律不肯明确表态，叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后，应及时明确地谈出自己的看法，并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，就是你说服对方的最佳时机了。       (5)不要有问必答       在谈判过程中，问题往往起着诱导对方的作用，一不小心就可能陷入对方的圈套里去。因此，高明的谈判者，并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。       谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚蠢的回答，因此大可不必在这方面浪费功夫。在我们回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题本身并不值得回答；有时回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法通常有：顾左右而言他；以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下等。       (6)避免无关宗旨的喋喋争论       谈判的目的是双方都能取得利益，没有胜败之分。无关宗旨的喋喋争论，把精力和时间都消耗在分歧争论中，就会使双方的立场越发相左，不利于谈判的正常进行。       (7)要沉得住气       在谈判中不能流露出急于求成的心理，否则会“欲速则不达”。因为你露出了心急火燎，急于求成的心理而被对方察觉，对方会利用你这个弱点，想出种种的对策而使你处于被动的地位，从而丧失谈判的主动权。       (8)充分暴露对方商品的缺点       对卖方商品的缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果卖方急欲脱手时，我们不妨采用拖延战术，并提出同类商品廉价出售的信息，从而使卖方对自己所开的高价失去信心。       (9)留下讨价还价的余地       如果我们是卖方，喊价要高些；如果我们是买方，出价应低些。但不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。为此，我们不妨先让对方开口说话，让对方表明所有的要求，先隐藏住我们的观点。让对方对重要的问题先让步，如果必要的话，在较少的问题上，我们也可以先让步。       (10)不要让步太快       通常，晚点让步要比较好些，因为对方等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让我们40%，我们不妨让他20%。如果对方再做进一步要求时，我们不妨以无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要设法从对方那儿获得某些好处。       (11)不要轻易放弃       谈判出现曲折、困难时，不要轻易放弃。要想尽一切可能的办法，去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事，此时需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出必要的妥协和让步，以使谈判不至于中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后，双方所代表的组织机构的形象和计划也会受到损害。  上一篇：谈判时掌握“听”的技巧下一篇：处于优势和劣势下的谈判技巧目   录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司