合理运用出其不意的战术
孙子说：“攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”谈判也是一场“战争”，兵法上的计谋有很多都可以用于谈判，出其不意便是典型的一种。 谈判专家认为，使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。谈判手法、观点或提案的突然改变，能制造令人惊奇的事情，在短时间内震惊对手，形成心理压力，以达到驾驭整个议程，取得主动地位之目的，是行之有效的。在谈判中足以令人震惊的主要有： (1)令人惊奇的问题 例如新要求、新包装、新让步，高明的战略、谈判地点的改变、对方的支持、风险的改变以及争议的深度。 (2)令人惊奇的时间 例如截止的日期、短短的几天会期、速度的突然改变、惊人的耐心表现、彻夜或在周末商谈。 (3)令人惊奇的行动 例如退出商谈、推脱、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定的报复行为、力量的展现。 (4)令人惊奇的资料 例如争议的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答，传递消息媒介物的改变。 (5)令人惊奇的权威 ‘ 例如突然展现拥有令人惊异的莫大权威。 (6)令人惊奇的专家 例如突然介绍自己一方的“随从”是某一著名的专家或顾问。 (7)令人惊奇的人物 例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层人物的出现、地位高低不同的差别、高大令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性商谈者、对方的缺席以及迟到数小时，愚笨的人等。 (8)令人惊奇的地方 例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、许多人的大集会场所等。 (9)令人惊奇的提案 即用一个与前面的提案有差距（或改头换面）的备用提案（或替代方案）来打乱前面的提案，甚至将前面的提案一举推翻，目的是使对方感到措手不及。要取得“奇”的效果，时间选择应在对方对前一个提案仔细认真地加以研究以后，甚至在一些人看来这个提案已经是拍板定案的时候更突然抛出新的提案。美苏在核裁军谈判中，双方都常用此招。 出其不意的战术如果运用得巧妙，可以取得奇特的谈判效果，但必须指谈判中足以令人震惊的主要有： (1)令人惊奇的问题 例如新要求、新包装、新让步，高明的战略、谈判地点的改变、对方的支持、风险的改变以及争议的深度。 (2)令人惊奇的时间 例如截止的日期、短短的几天会期、速度的突然改变、惊人的耐心表现、彻夜或在周末商谈。 (3)令人惊奇的行动 例如退出商谈、推脱、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定的报复行为、力量的展现。 (4)令人惊奇的资料 例如争议的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答，传递消息媒介物的改变。 (5)令人惊奇的权威 ‘ 例如突然展现拥有令人惊异的莫大权威。 (6)令人惊奇的专家 例如突然介绍自己一方的“随从”是某一著名的专家或顾问。 (7)令人惊奇的人物 例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层人物的出现、地位高低不同的差别、高大令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性商谈者、对方的缺席以及迟到数小时，愚笨的人等。 (8)令人惊奇的地方 例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、许多人的大集会场所等。 (9)令人惊奇的提案 即用一个与前面的提案有差距（或改头换面）的备用提案（或替代方案）来打乱前面的提案，甚至将前面的提案一举推翻，目的是使对方感到措手不及。要取得“奇”的效果，时间选择应在对方对前一个提案仔细认真地加以研究以后，甚至在一些人看来这个提案已经是拍板定案的时候更突然抛出新的提案。美苏在核裁军谈判中，双方都常用此招。 出其不意的战术如果运用得巧妙，可以取得奇特的谈判效果，但必须指出的是，令人惊奇的事物有时会制造出不信任和恐惧的气氛，它很可能会阻塞双方意见的交流；使用得过分，还会对谈判造成严重的影响。因此，这种手法在使用时应当慎重。 当你的对手突然以“出其不意”的手法向你“袭击”时，应该怎么办呢？ 首先要分析对方这样做的动机，一种是对方根本就不想成交，或者是认为成交的时候不到，条件不具备；二是在贸易谈判中，你的对手对你接受前一提案产生怀疑，因而用“出其不意”的手法来测试你的反应，从而估计自己是否在这笔交易中看错了行情，吃了亏，并获取机会，重新制定谈判方案。 无论是处于哪种动机，此时最好的办法是沉着冷静，争取时间让自己多想一想。因为，克服震惊最好的办法是让自己有充分的时间去思考，在没有做好充分准备之前，最好不要有所行动。多听，少讲，暂时休息，“以不变应万变”，是应对这一局面的稳妥选择。 上一篇：处于优势和劣势下的谈判技巧下一篇：设法让对方觉得你“很强大”目 录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司