加强应收账款的管理
创业者在创业初期，由于规模小，可以亲自讨要债务，但随着你事业的不断发展，公司的事情越来越多，各职能部门也逐渐完善，债务问题就不是你能够亲力亲为的了。此时，创业者应建立健全应收账款管理制度，加强对应收账款的控制。 (1)严把赊销关 有的公司为了迅速占领市场，或销售人员为了完成销售目标常会采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是客户拖欠应收货款的土壤，极易造成果账、死账的出现。因此，公司要严把赊销关，建立并完善赊销审批程序和风险防范制度。要制定严格的赊销内部控制制度，科学地选择赊销对象、确定赊销限额和赊销期限，把赊销风险严格控制在预算之内。要制定相应的销售奖励政策，鼓励客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。 应制定合理的激励政策及销售回款责任制，将产品销售和资金回笼结合起来，把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标，并与其工资、奖金、旅差费挂钩，销售人员的奖金、提成计算方式，尽量采取按收款计算而不是按销售额计算。制定合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。凡因自身原因导致货款被拖欠的，要视情节轻重追究有关人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度。损失重大的，依法追究刑事责任。即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。 (2)强化销售合同管理 创业者要加强合同管理，把赊销纳入严格的合同管理之中。在与客户签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与客户产生分歧而带来经营风险：明确各项交易条件，价格、付款方式、付款日期、运输情况等；明确双方的权利和违约责任；确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；加盖客户的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。 同时严格按合同组织生产和销售。企业要坚持按合同组织生产，销售货物，杜绝随意发货的现象。对于市场无销路的产品要坚决停下来；对于货款回笼差的产品要限产，防止产生新的积压和拖欠。 (3)定期的财务对账制度 要形成定期对账的财务制度，每隔一段时间（如三个月）就必须同客户核对一次账目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：产品结构为多品种、多规格；产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；产品出现平调、退货、换货；客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款；被要求用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）。 以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制定一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 (4)建立健全往来账户结算登记、核查、清理制度 要及时登记每笔往来款项，准确反映应收、应付账款的形成、回收、支付及增减变化情况，并按月对往来款项进行核对与清理。要制定严格的管理制度，对超过信用期的应收、应付账款要逐笔查实原因，分清责任，责成有关人员提出明确的处理意见，制定具体催收、支付计划，责任到人。 (5)建立信用评定、审核制度 中国现在最缺的是信用，而信用是商业运作的基础。我们至今还未能形成真正的商业信用环境，在这个环境中生存首先是善于保护自己，不受伤害。因此，创业者要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限，并根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。 加强对客户资信程度的调查和分析评估，可以通过银行、同行业及社会中介等各种渠道，及时了解和掌握客户的生产、经营、资产、负债、经营人员变动和财务状况等相关信息，以确定其是否具有履行合同的能力和独立承担民事责任的能力。在此基础上建立客户档案，对客户的资信实行动态管理。业务管理、客户服务、信用管理等部门一起会商，实行合适的否决制，绝不以销量来衡量，应完全根据客户的诚信度、支付能力来定信用等级，并依此严格执行。对资信下降的客户要及时采取减少发货、实行担保和加强催收等预防和减少风险的措施；对资信差、长期拖欠货款的客户要停止发货。 管理好20%的核心客户，他们对业绩贡献达80%，这些核心客户一旦出现风险，损失要比其他客户更严重，因而对它们的信息信用管理要求更细，有必要做专项管理。 (6)加大追债的力度 及时地催收，尽可能缩短项目收款期间，会促使应收账款早日回笼，缩短资金在外占用的时间，并减少坏账产生的可能性。相关人员要严格按照双方合同付款条款的规定，及时向客户提示付款，并进行跟踪催收。针对不同的账龄，采取不同的收款政策。过期较短的客户，不必过多地打扰；对于过期稍长的客户，可以婉转写信催收；过期较长的客户，要引起足够重视，一般采取频繁信件及电话催收；对过期很长的客户，采用上述方法无效的，必要时要通过法律手段，以维护企业合法权益。对于逾期的货款，凡债务人没有明确的还款计划或有效承诺的，都要立足于诉诸法律进行清缴。对于有潜在风险的债务企业，要做好法律防范的基础工作。由于追缴不力，错过法律有效诉讼期造成拖欠损失的情况，要追究有关人员的责任。 (7)及时消化处理呆坏账 要健全呆坏账损失的核销制度，及时消化处理当期发生的呆坏账。对可能破产、关闭的客户，要积极采取保全债权措施；已经破产的，要及时取得各种法律文书，以备核销之用；对长期挂账、事实上已难以收回的逾期贷款或对因其他原因虚列的应收账款要明确责任，报经有关部门审批后，予以核销、纠正，不得长期挂账。对核销的历史债务可计入公司当期损益，年度考核时可予以扣除。对清欠收回的抵账物资，要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。 上一篇：因人而异的10大讨债策略下一篇：给公司一个合法的名分目 录： 小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司