为顾客着想，让顾客“恋”上你

       当你本着为顾客着想的原则去行动时，可能会牺牲自己眼前的利益。这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前小利，追求长远利益。销售高手的共同秘诀就是：真心地站在顾客的立场，把顾客的事当作自己的事，“为客”之前先“忘我”，最终却使自己也成为最大的赢家，而平庸的营销者则恰恰相反。       一家美容美发连锁店的年终晚会上，大家都急切地想要知道谁是过去一年里业绩最好的发型设计师。设计师的业绩主要来自于头发的洗、剪、烫、染、护，另外就是洗发液、润发精、护发素、精油等周边产品的销售。所以大家认为，这位业绩最好的发型设计师，应该是位外形亮眼，善于察言观色，很会和顾客聊天，熟悉销售心理的人。随着晚会的气氛越来越热烈，名次也渐渐揭晓，当第一名的名字念出来时，连当事人都觉得不可置信，在众多诧异惊奇的目光中，这位冠军羞怯地走上了领奖台。       她并非绝色美女，应该说有些朴实；她的余音无法绕梁，相反还有些生涩；她不像是个善于搞销售的人，她真的再普通不过了，你甚至很容易在人群中忘记她的长相。人们好奇地问到她拿到冠军的秘诀时，她只是淡淡地说：“我也不知道我为什么会拿第一名，只是我发现我的客人几乎都是上班族，她们都是利用中午休息的时候来，而且都是匆匆忙忙地来，又匆匆忙忙地回去上班，我看她们都没时间吃饭，这样对身体不好，所以我都会先帮她们买好便当，这样客人就可以省很多时间。”       然而，并不是所有的销售员都是这样做的，他们首先想到的是自己的产品和利益。王琳是某保健品的代理商。不久前，她的店里来了一位当医生的老客户。这次，王琳不停地向客户介绍产品，质量如何如何好，对什么疾病的治疗和康复有一定的辅助营养效果。不想，客户毫不客气地打断了她的介绍：“这些我都知道了，要不我也不会一直买你的产品。而且我是一名医生，营养和疗效方面的知识要比你懂得多！”紧接着客户叹了口气，继续说：“这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买这么多，还不知道他老人家能不能享用完……”这个时候，王琳满脑子想的是如何多地销售产品，根本没有留意客户的话。她仍颇有兴致地介绍自己的产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属公司的科研实力有多么雄厚等，同时又继续推荐其他的一些小产品。结果可想而知，客户很不愉快地随便拿了一点东西就告辞了。       作为一位顾客，家中有病人，本想买些没有太大直接用途的保健品尽一下孝心，却不能得到任何的理解、赞许与同情，反而是听些喋喋不休、无关痛痒的话，也确令人寒心。这样的情景，无论放到谁身上也不会容忍和接受。假如王琳站在顾客的立场上，以一颗同情心倾听顾客的心声，想顾客之所想，急顾客之所急，那么哪怕只需一句“父亲得了癌症还买这么多保健品给他，你真孝顺啊”的话，便能迅速地拉近两人的距离，使其购买更多更贵的产品，并能赢得顾客的“忠诚”。       如今的市场已进入由顾客主导一切的时代。然而在实际的销售过程中，还有不少的店铺销售员容易犯下类似王琳的错误，一方面“以我为本”拼命地推销，另一方面却感叹市场难做、顾客难伺候。这是因为他们缺乏对顾客起码的关心和尊重。       根据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向顾客推销产品前先要推销自己，就是让顾客喜欢你，信任你，接受你。       谁不想同自己喜欢和信任的人做生意？所以，建立良好的信誉非常重要，因为坑蒙拐骗的市场越来越小。       因此，在与顾客打交道时，尽量替顾客着想，从实际角度为顾客服务。必须坚持让对方感觉所谈论的事情是对双方都有利的，你的个人行为让对方觉得放心（有诚信），你能站在别人的立场上考虑问题，甚至可以为对方解决一些他自己难以解决的问题，同时，给对方一定的时间自由考虑并决定，这样，你才会成功。       成功学大师陈安之曾问意大利著名企业家：“你是如何成为世界第一名的？你为什么能赚这么多钱？”得到的回答是：“你的头脑千万不要想赚钱，你如果一心只想赚钱，你肯定赚不到钱。”一位业绩多年第一的营销人员深有感触地说：“有没有诚意，其实客户都能体察得到。如果我为了成交而欺瞒客户，那么客户的下一笔生意永远都做不到。”若将顾客的心比作一把锁的话，你假使用铁锤费再大的劲也难以打开，若找到钥匙的话，就可以轻而易举地开启它。这把钥匙就是从骨子里关怀顾客、设身处地地为顾客着想。当然，所有的付出都会有回报的，你成就了顾客，紧随而来的是顾客也会成就你。 上一篇：接近顾客的技巧——见什么人说什么话下一篇：主动热情，感染顾客目   录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司