夸大卖点，把商品介绍得人见人爱

       商品按照购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。’陨常来讲，顾客对日用品都比较熟知，因为价格相对来讲很便宜，不用挑来捡去动脑筋。特殊商品是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱或专用的商品。顾客对商品的使用性能有较多的认识，在购买前一般都有预期的计划。这时只要对顾客不了解的部分介绍细致、服务周到即可。       常常，对于那些选购商品，介绍是最需要艺术性的。因为此类商品，品种丰富、价位又有明显悬殊，品牌不单一。因此，不论有明显购买欲望的顾客还是目的并不明确的顾客，都容易眼花缭乱、举棋不定。此时就需要店员在售货过程中详加介绍。再者，商品不会说话，即便是令人满意的商品顾客也不会毫不犹豫地花钱，也要进行一番讨价还价。因此，真正有技巧的店员，会把商品介绍得使顾客垂涎三尺，从而增加成交的概率。       那么，怎样才能把商品介绍得人见人爱呢？这就需要了解人们的购物心理，抓住人们不同的心理需求。       一般来说，顾客购买商品最直接关注的就是产品的基本功能和使用价值。可是，对于那些美好形象类的商品，比如服装、化妆品、装饰品、珠宝玉器类等，人们关注的就不仅只是产品的基本功能和表面上的使用价值，而是为了满足工作需求、心理需求、生活需求以及社交需求等。因此，对于商品的介绍就要因商品的性能而异，因人们的心理爱好而异，因人们的经济实力而有所不同。       1．针对顾客的固有心理来介绍       固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。如年轻人好奇爱美，老年人怀旧，女同志重价钱图实用，男同志重质量等，这些心理都可以影响顾客决定买与不买。因此，针对这些心理特点就可以有的放矢。       (1)青年重个性时尚。青年人最看中产品的款式是否是最新、最流行的，因此，要着重宣传其新时尚的特点。比如，你可以这样说：“小姐，您好，这是我们店最近刚刚上架的最新款式，清新时尚、与众不同，要不要试一下，穿上它肯定有回头率！”这种介绍就能满足他们追求时尚、彰显个性的购物心理。       (2)中年人重视品牌和实用。对于高薪阶层的中年顾客，要强调商品的品牌档次；对于一般收入的，要对其强调商品的安全、健康、品质、价格等。另外，对于经验丰富的中年人，为他们介绍商品要实事求是，不要夸夸其谈，说些虚无缥缈的话，也不能干篇一律总是说“这种品牌好”、“这种商品质量有保证”等，要把产品的特点、性能详细地告诉他们。如果是名牌，要介绍名牌的知名度等，他们心中有数后就会下决心购买。       (3)老年人喜爱老字号。至于老年人，常常喜欢自己穿惯了或者用惯了的老字号产品，因此，为他们介绍商品时一定要懂得适合他们的生活习惯，要强调商品的质地坚固、做工精细等优点。比如：“这是老字号，做工精良。十多年来一直非常畅销，请您放心。”另外，一般老年顾客大都思想意识跟不上节拍，对时尚类商品也不太关注，这时，性格再急躁的店员也要有耐心，要简单明了地给予回答，自始至终使用敬语，以赢得老年顾客的信赖。       (4)女性爱美喜欢炫耀。爱美是人的一种本能和普遍要求，因此，为这些人介绍商品时要特别注重商品本身的造型美和色彩美。另外，这些人，特别是青年女性都有不同程度的炫耀心理，因此，向这些人介绍商品时可以着重介绍款式、品牌等，这样的商品也会受到她们的欢迎。       (5)名人图品位。如今很多功成名就、收入丰厚的名人，消费就不再是图实用，而是图品位，要体现出自身特有的品位。因此，要牢牢抓住他们的这种心理去巧妙说服。       (6)富人图占有。我们不得不承认，人类都有一种占有欲，都想把喜欢的的东西占为己有，对一些人来说，占有就是实力的象征。这类顾客对于价钱不怎么关心，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如人意之处，他们也愿意购买。此类心理在富人身上表现得尤为突出。因此，抓住他们这种占有的心理作用，可以专门向他们介绍品质高、价位也比较高的商品。       2．抓住顾客的瞬间心理来介绍       人们不但有固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间的心理微妙变化。比如，听到别人的某句评价，或者是看到大家买，也就跟着买，这就是瞬间心理导致的冲动性购买。这种心理，不论是性格外向豪爽的还是内向的都可能存在。因此，店员介绍商品时要抓住顾客的瞬间心理，促使成交。       例如，在一家品牌服装店中，一位中年女士看中了当季最新的一款女式大衣，她看到很多女青年都来买，自己也情不自禁地将大衣拿下来穿在身上，对着镜子照来照去，并翻看价钱。可是，当她准备付款时，突然又犹豫了：“我是不是太冲动了？”       如果单纯承认顾客冲动，很明显会打消顾客的购买欲望。此时，导购员可以机智地回答：“为什么不可以冲动呢？冲动又不是年轻人的专利。一件服装就能让你年轻几岁，冲动难道不可以吗？”结果，顾客会在导购员的一番话中，幸福地频频点头，毫不犹豫地付了款。       这位导购小姐就是抓住顾客瞬间的冲动心理成交了。       总之，无论是抱着何种心理的顾客来购物，只有认清了顾客的购买心理，才能针对他们的特点说服他们成交。 上一篇：新品到货，引导顾客尝试消费下一篇：做好参谋，帮助顾客比较商品目   录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司