明确定位，找准市场

       市场是创造出来的，而不是调查出来的。       ——盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）       关于商机的发现和捕捉，营销学上有一种所谓的“猫捉老鼠策略”：当一只猫看见一只老鼠时，它首先静静地卧下，仔细观察老鼠的动静；然后，它会轻轻地迈出几小步，看看老鼠有什么反应；当时机来到的时候，它会以最快的速度猛扑上去。猫的这种本能反应给商界人士以重要的启示。西方人就常用猫捉老鼠来形象地比喻做事时“走一步看一步”的仔细摸索过程。       这种猫捉老鼠式的“走一步看一步”的营销策略也是温州商人的拿手好戏。       温州有一家电器厂生产电烤箱，原来是为制作温州特产烤鹅而设计生产的。后来产品推人上海市场，结果无人问津。原因是上海人不爱吃烤鹅，当然不热衷买这种烤箱。怎么办呢？       温州商人发现上海人喜欢吃的是烧鸡，于是灵机一动，对烤箱稍加改动，将烤鹅改成烤鸡，这一来就投合了上海人的胃口，结果很快便受到了挑剔的上海人的青睐。温州厂家相继又推出了烤鸭用、烤兔用、烤牛肉用的电烤箱，配合着各地人不同的口味，打着不同的招牌推销至全国各地，到后来又卖到新疆去烤羊肉了。       谁都知道，潜在商机十分宝贵。在商机遍地之际，潜在的商机因为隐蔽性极强，人们经常意识不到，一旦挖掘出来，往往能为投资者带来高额利润。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。但并不是任何人都有那样高明的眼光，要发现潜在商机，虽然并不能说非要火眼金睛才行，但起码要眼里有“水”。换言之，即需要有独特的悟性。       温州的林华在外地工作，由于身体太胖，经常苦于买不到合适的衣服。有一次，当她走出第6家服装店时，真的有些绝望了，难道偌大一个城市就真的买不到一件适合自己穿的时装吗？       从生下第二个孩子开始，不到3年的时间，林华的体重增加了很多，很难买到像她这样身材的女士可以穿的漂亮时装。时髦的新款没有大号码，有大号码的款式既难看又过时。时装设计师和商人们只注意到那些身材苗条的女人，却忽略了为数不少的肥胖女人。       无奈的林华只好自己动手做起各式各样的时装来。好在对于曾经是服装设计专业高材生的她来说，这并不是一件很困难的事情。       有一天，在买菜回家的路上，林华遇到了两个和她差不多胖的女人。她们惊讶地问她的衣服是在哪儿买的。当得知是林华自己做的时，两个胖女人摇着头失望地走了。林华回到家中，突然涌出来一个念头：何不开一家服装店，专门出售自己为胖女人设计制作的时装呢？       第二天，林华就风风火火地干起来了。新店开张后，生意出乎意料地火爆。原来，竟有那么多胖女人渴望着能买到专为她们设计的服装。没有多久，林华的时装公司就拥有了16家分店及无数个分销处。她每年定期去各地进布料，在全国各处飞来飞去巡视业务，豪宅、名车也随之而来。       最让林华高兴的是，她每天都可以穿一件自己设计的漂亮时装去逛街。林华创办的那家时装公司的名字就叫“胖胖美丽屋”。服装店非常火爆，这与她在经营中的独具匠心有很大关系：一般的服装店都是把服装分为大中小以及加大码四种，林华则用人名代替尺码。       丽丽代替小号，思思是中号，珍珍是大号，莲莲是加大号。这样一来，顾客上门，店员就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿莲莲正合身呢”。       林华说：“我注意到，所有上店里来买大号或加大号服装的女性，都呈现出不太愉快的表情。而改个名称情况就完全不一样了，况且这些人都是名声很响的大人物。”       在挑选店员时，林华也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。 上一篇：找准市场的空白点下一篇：把握好政治发展趋势目 录： 创业者向温州人学经商 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司