洞悉被别人忽略的东西
在这个世界上，最不值钱的东西莫过于泥土了。但有一个有头脑的农村青年，却从随处可见的泥土里发现了巨大的商机，在北京城里把卖泥土的生意越做越大。 这个名叫梁天雄的青年出生在重庆市郊区一个农民家庭。高考落榜后，家中无力再供他复读，梁天雄只好回家务农。一段时间之后，他觉得在家乡守着两亩薄田不会有什么出息，也许去外面打工能找到一条出路。春节过后，他随在一家酒店当保安的表哥来到北京。 到了北京后，梁天雄才发现工作很难找。特别是像他这样没文凭没技术的外来打工仔更是如此。因为身高不足一米七，又没有退伍军人证，做保安也没有哪家酒店肯要他。 一个多月过去了，工作一直没有结果。表哥的微薄工资维持两个人的生计捉襟见肘，梁天雄不愿再拖累表哥，执意出去独闯。这时的他身上只有不到100块钱。开始，他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气干苦力活挣点钱养活自己再说。可一连好几天梁天雄都没有找到工作，一个星期后，他身无分文了。梁天雄咬了咬牙，开始加入了捡垃圾的行列。白天，他在垃圾箱里翻着易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱，晚上，他就在郊区的树下或桥洞里过夜。又过了两三个月月，梁天雄觉得自己在北京实在待不下去了，就想攒点路费回老家。 一天，梁天雄在一栋宿舍楼门口，看到一位戴着眼镜的老人把一盆花随着垃圾袋一起扔到了垃圾桶里。梁天雄很奇怪，便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花给扔了呢？”老人说：“养久了，花盆中的泥土被水浇没了，只能扔啊！”梁天雄仔细一看，花果然都枯萎了，花盆里仅剩一些沙土。但他还是不明白，便问：“那您为什么不放点泥土呢？”老伯说：“小伙子，现在北京城里哪里还能找到泥土，要泥土得跑到郊区才有呀。”说完，老人又看了花盆两眼才离开。在此之后，梁天雄在捡垃圾的过程中，又时常看到垃圾桶里有丢弃的枯萎了的花。梁天雄没想到，最常见的泥土，在北京城竟然这么难找。这些花被丢掉，养花的人一定也会感到可惜。那么，为什么自己不能从郊区带点泥土来卖给这些养花的人呢？没过多久，梁天雄又一次看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔，他走上前道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给您送点来，这花还可以好好养一阵子呢。”对方听了很高兴，梁天雄表示第二天早上就送泥土到这里。 第二天一大早，梁天雄就提着一袋子泥土去了。果然，那位妇女真的在原处等他。她要了一小半泥土，付给了梁天雄15块钱，梁天雄说不用给那么多，反正这土不要钱的，随便给点就行了。那妇女说：“这不是钱多钱少的问题，如果没土，这花我贝能扔掉了，花当初可是花了80多块钱买来的。”梁天雄暗想，既然北京的泥土这样值钱，以后自己捡垃圾的同时何不卖些泥土给那些喜欢种花的人呢？ 此后，梁天雄在捡垃圾时，随手带着一袋泥土。碰到有人往垃圾桶里扔花，他就主动上去搭讪，如果人家需要泥土，他就从袋子里撮出一部分送给人家，随便别人给多少钱。令他意想不到的是，这样挣的钱比他捡垃圾得来的钱竞要多几倍。 梁天雄看到卖泥土这样赚钱，便决定一门心思卖泥土了。这时候，他手里已经积攒了2000多块钱，便租了一间民房，作为卖泥土的基地。每天一大早，梁天雄就装一袋泥土，到居民小区叫卖。然而这样转了几天以后，效果不是很好。梁天雄想了几天后，终于想到，只有养花的人才会买泥土，他只要先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，然后记住楼层再去敲门。试探着问人家要不要泥土。后来他又发现盲目地去敲门，盲目地问，反而会引起居民的反感。只有找准那些养了花又需要泥土的人家推销，才能把泥土卖出去。 梁天雄先去买了一部便宜的手机，然后制作了一些名片。他对买泥土的人，只象征性地收点钱，然后送其一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或者自己的朋友要买，就打电话，他可以送货上门。这一招还真灵，不到半个月，梁天雄一天至少要接到十几个要买泥土的电话，每天他都会有一百左右的进账，这比打工要强多了。 这样的日子过了两个多月，梁天雄收到的电话慢慢地少了，有时候一整天都没有一个。梁天雄百思不得其解，问题到底出在哪里？为此，他特意提了礼物登门拜访了一个买过他泥土的老人。老人说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花慢慢地就枯了。你说大家还会买吗？”一语惊醒梦中人。别人见买的泥土没什么养分，那肯定不会再买。 梁天雄当天就到书店买了一些相关的书籍，慢慢地摸索出了一点门道。他按照书上说的买来一些肥料，严格地按照比例放入泥土里，然后搅拌和匀。 以前如果没卖完，梁天雄就把泥土扔在垃圾桶里，现在，他不但舍不得扔了，而且还买了精美的包装纸将泥土包装好，然后在包装纸上写上“高肥花盆土”的字样向人们兜售。这样一来，虽然他所卖泥土的价格相对于以前提高了3倍，但买泥土的人却比以前多了很多。 到了月底，梁天雄一算，净挣了3000多块钱。因为在梁天雄那里买泥土很方便，三个月后，很多人都知道有一个外地来的年轻人卖泥土。他接到的电话越来越多。梁天雄就雇请了几个送货员来帮忙，并且给他们分了工，每个人每次送一至两个小区。这样，业务量大增，有时候他一天能挣上500多元。 可是这样的好日子并没有维持多久，有几个在他这里干过的人也开始在北京城里叫卖泥土。梁天雄眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘慢慢被他们夺去了。不久，加入到卖花盆土这个行列的人越来越多，梁天雄的生意越来越不好做了。 他仔细地分析了原因，如果再不改变思路，无异于坐以待毙。 此后，梁天雄不仅在泥土的配方上狠下功夫，而且在商品包装和销售服务上，也频出奇招，先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多个品种，标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等花卉。他还特意在包装上印几条实用的养花、育花经验，诸如养花之忌、怎样让花开得持久不败等小资料，让养花时有章可循，大家更乐意买他的花盆土了。 为了让自己的花盆土有品牌，他还专门聘请了一名农科院的技师做顾问，遇到不能解决的技术问题，他便跑到顾问处请教，然后再为养花户解决实际问题。这样，梁天雄在技术上不再存在后顾之忧，生意越做越顺了。没多久，当保安的表哥也辞职来投奔他。 梁天雄因为天天和泥土打交道，又肯钻研和学习，对于什么样的花种需要什么样的泥土，该怎么配肥，都摸索出了一套行之有效的方法。相对于别人来说，梁天雄就有了质量优势，一些老顾客给他带来了新顾客。 有一天，表哥告诉梁天雄，自己原来当保安的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花盆土。梁天雄听了眼睛一亮，自己以前只知道卖给居民，从来就没有想到过要卖给一些单位，如果能把泥土推销给单位的话，一次卖出的就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上去洽谈这项业务。事后一算，仅这一笔业务就挣了3000多块。 这件事对梁天雄的触动很大，他决定和一些单位进行合作。从此以后，梁天雄把大部分的精力转向了一些大单位，而普通居民这一块就交给表哥具体操作。这样一来，梁天雄的营业额迅速增长了许多倍。有一次，仅一家大型国有企业一次就在他那里买了3万来块钱的泥土，他足足挣了一万多块钱。 后来，梁天雄又把生意做到了政府部门。随着梁天雄的事业日益扩大，他觉得即便是做泥土生意，也要形成品牌，有健全的机构，有自己合法注册的公司，再不能采取小打小闹的游击战了。于是，他注册了“天雄花盆土”经销公司。 随着城市的环境绿化步伐加快，梁天雄的生意也越做越大。三年后，他拥有的资产已超过1000万元。现在北京街头的花花草草下面的泥土，有许多就是从梁天雄那里买的。 上一篇：找到热点旁边的财富下一篇：瞄准特殊群体的需要目 录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司