如何让自己成为谈判高手

        创业者要想在谈判中做到在合作的前提下使自己这一方的利益最大化，就要努力使自己成为谈判高手。那么，我们如何让自己成为谈判高手？应该从哪些方面努力呢？       (l)做收集信息的高手       这里的信息，有人称为谈判资料。谈判成功的重要前提条件之一就是占有足够的资料。只有具备了充分的相关资料，才能使谈判顺利进行。你所拥有的信息越多、越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地，越能做出好的决策。相反，任何有关信息真实性的错误，都可能大大地降低你的可信度，使自己在谈判处于不利地位。所以，创业者要尽可能多渠道多方面地收集信息。       收集完足够的信息后还要对信息资料进行分析。依据所掌握的真实信息，斟酌谈判双方力量的强弱，同时要深入分析所看到的情况及你本身的问题；与你的问题不同的对方的问题；对谈判双方均会产生影响的共同的问题；处于想像中的、可能是有讨价还价价值的、不被常人看作问题的问题；你不敢想、不肯想和想不到的隐藏着的问题等。       (2)做灵活运用谈判时效的高手       时效就是时间的限制、工作的截止期限等。谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。       比如，在交易中，卖主从经验中体会到：某些最后期限能够促使买主决定购买。下面的方法也许会促使原本无心购买的买主决定购买：       有辆特快将在当日下午五点开出，你要不要马上购货，赶上这次车；大甩卖将于某月底截止；存货有限，欲购从速；展销即将结束，欲购从速；价格就要上涨了；大酬宾只有在15天内有效；生产某产品，整整需要90天，唯有立刻订货，才能确保你买到所需的货物。       反过来，卖主对于时效的压力也十分敏感，有时也许比买主还要敏感。以下提法很可能成为买方刺激卖方完成交易的最后期限：       我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢；我要在下星期五之前就完成订货；如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了；我不接受12月1日以后的估价单；星期二以后，我就不一定买了；我于6月30日以后就无资金购买了；明天中午12点以前，我需要知道一个确定的价钱；这是我们的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另请高明了；我们的财务年度在12月28日就要结束了。       时效的压力迫使人们迅速作出抉择：一旦有一方接受了时效的条件，这个谈判就会很快顺利地结束。如若谈判双方都拒绝时效，那么谈判的后果也就难以预料了。在实际的谈判中，时效是很难把握的。因为时效有真假之分，如果判断不出时效的真伪，就无法确定接受还是拒绝。      时效具有一种无形的“催眠”力量。即使你不需要，往往也会在不知不觉中接受它。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。在对时间的分析中，有些值得我们注意的重点：       其一，交涉之中，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限。永远记住，截止期限只是人为的产物。它的弹性远超出人们的意料，绝不盲目遵从已设下的期限，考虑一下超越期限的后果是否值得，再做决定。       其二，因为大部分的妥协，都是在最后一分钟发生，所以一定要有耐性。强韧的耐力也是真正的本事。尽量控制情绪，冷静寻找有利时机。当不知道如何做时，最好是什么都不做。       奖学金，请年轻人到他所在的大学读书，参加他的篮球队。年轻人和他的父亲一句话也没说。       尽管教练一生成功地和许多精明的父母、体育运动员谈过奖学金问题，但是这一回，年轻人和他父亲的沉默动摇了他的决定。他没有料到竟然难以招到一名17岁的孩子。于是，他把这份部分奖学金提高到全额奖学金。后来，他得知，年轻人的沉默不是讨价还价，而是出于害羞的缘故，他父亲的沉默则是出于无知的缘故。教练最初的许诺已经很慷慨大方了，他们当时真不知说什么才好。       四是耐心。耐心是一种优秀的性格特点。在谈判中，它又是一种锐利的武器。耐心常常使平庸的谈判变成伟大的谈判。缺乏耐心常常使人失去到手的赚钱机会。       有这样一个创业者，他最大的弱点就是没有耐心。他喜欢交易，如果达不成交易，他就不出谈判室。他从来等不了第二次谈判，即使等待的结果是更加有利的局面。为了谈成交易，他宁愿开价10元，也不愿意等待以后50元或者100元的成交机会。他做成了许多项目，基本上没有一个是赚钱的。       他的继任者和他恰好形成鲜明对比。继任者从不害怕要高价，也不害怕终止谈判，等上一个月，再重开谈判。如果条件能提高，内容更诱人，他有足够的耐心等待第二次、笫三次甚至第四次谈判。他做成的项目不多，但创造的利润却比前者多出许多倍。        如果在谈判中你比对手更善于等待，那么常常是你战胜他。       (4)谈判高手常用的其他策略       ——确定他们要考虑问题的先后顺序。在坐下来与对方谈判之前，他们确切地知道他们想从交易中得到什么。       ——尽量理解对方的观点（那并不意味着他们支持对方的观点）。       ——预先演习。他们事先知道自己想说什么，而且他们尽量预测对方将说些什么。       ——把造成双方分歧的观点看作是解决的问题。       ——不停地提问。提问可以帮助他们理解问题，而且提问的过程常常能够揭示解决问题的方法。       ——在谈判中不会试图争取每一点的胜利。他们愿意用较小的让步来赢得主要的条款。       ——遵守诺言。他们不自食其言。他们的成功是因为对方愿意再次与他们谈判。       ——认识到他们不能控制其他人的行为，所以，他们特别注意控制自己的行为。他们不会变得生气，他们不允许个人的情感影响其职业的判断，他们不因一时冲动而做出什么反应，他们一定会花时间进行周密的思考。       ——不拒绝对方的无法实现的要求。他们用一种方式来重新表述这些要求，使它们变得温和容易接受。       ——确定一个最低限度，超过这个界限就不再让步。他们知道哪些是他们可轻易获胜的条款。       ——在脑子里想好如果与双方不能达成协议时的几种选择。 上一篇：针对谈判的特点学习谈判下一篇：增强谈判语言艺术感染力目   录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司