增强谈判语言艺术感染力

       语言是谈判最基本的工具，因此，如何运用语言去争取谈判的主动权，是谈判胜败的关键。对创业者来说，语言表达能力应着重在以三方面努力：       (1)严密准确       谈判中的语言文字必须严密准确，即使口头用语也要层次分明，概念准确。历史上不乏苦心用词的范例，杜甫诗云：“吟安一个字，捻断数根须。”贾岛的“推”、“敲”，王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字等事例，都是追求用词准确、生动的千古佳话。有时用好了一个字，会起到点石成金之功效。例如有位消费者向消费者协会反映某家饭馆的馒头分量不足，损害消费者的利益。协会到该饭店调查，饭店老板说：“……前一段，我们的蒸馍确有质量不高、分量不准的现象……”这里“不准”来回答“不足”，真是恰到好处。分量不足意味着饭馆有意骗人，而“不准”却意味着是工作上马虎，有少给的，也有多给的。由此一字，名声也就好听多了。斯大林对语言的准确性是非常讲究的。他在《苏联社会主义经济问题》一书中谈到改善政治经济学教科书未定稿时指出：应该成立一个人数不多的委员会，其中最好是“也包括一位有相当经验的法学家来检查措辞的确切性”，斯大林所以点名要法学家来把文字准确性的关，是因为法律规范和法律文书是最讲究行文的严密和准确性的。例如“抚养”、“扶养”、“赡养”这些法律概念，尽管都是“养活”的意思，但各自又准确地表述了特定的内容和权利与义务的关系。创业者在谈判桌上准确地使用语言，不仅可以正确地表述自己的意思，也可以使对方正确地理解你的意思。有时语言含蓄、婉转，这不过是特殊情况下的需要，另当别论。       做到严密准确还必须避免使用歧义词及生僻词汇。在谈判中，字词的使用必须明确，力戒使句子产生歧义。因为歧义句子往往会导致谈判双方各持己见，产生分歧，影响谈判的效果。我国历史上有不少讼争都是因为谈判协议的歧义句子所引起的。现代谈判是以合作和共同获利为目的的，这种目的的正确性，必然要求为他服务的语言的准确性。否则一旦发生纠纷，便会造成是非难辨、责任不清的局面。       (2)灵活地运用修辞       谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且还要生动、鲜明、形象、具体，富有感染力。创业者如果能运用积极的修辞方法或者艺术修辞的方法，就能使谈判的语言产生艺术力量。谈判就是期望对方能够接受己方的观点，答应己方的要求。那么，这种观点怎么表述才易被人接受，并愿意满足你的要求呢？这就需要借助于语言的艺术。同样一句话，从不同的角度去讲，就会产生不同的效果。例如，西方有位教士询问主持：“我们祈祷的时候可以抽烟吗？”主持听后大动肝火，指责他不虔诚，竟然在祈祷的神圣时刻也忘不了抽烟。过了几天，另一个教士也想在祈祷的时候抽烟，便请示主持：“我们在抽烟的时候可以祈祷吗？”主持听后不仅欣然应允，且大为赞赏他连抽烟的时候都忘不了祈祷。相同的要求，仅仅是变换了一下说法，竟产生了相反的效果。这种巧妙地用语言表达自己的意图的方法，就是一种艺术。再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北。他在给皇帝的奏折中写道：“屡战屡败”。他部下的某个刀笔吏颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。可见语言艺术确有点石成金之功效，当然，这并不符合事实。谈判人员一旦掌握了语言艺术，就会妙手回春，终生受益。       (3)根据情况选择语言       对于谈判中不同的话题、谈判内容、谈判目的及谈判阶段所用的语言也要不同。当话题涉及介绍人员、公司概况、回顾历史时，以文学、外交语言为主，例如，“某某先生是局长”，“贵方是大公司”，“过去已有良好的合作关系，愿我们写下更光辉的新篇章”等等，都能给人以较强的感染力。       当阐述谈判意义及双方谈判意愿时，以文学、商业法律语言为宜，因为文学语言可渲染气氛，商业法律语言可明白无误地表明谈判的前提。       在具体业务谈判中，一般多用商业法律语言，在价格辩论中可偶尔加入一些文学语言起到夸张的作用。如果在谈判中遇到障碍时，可以外交、文学语言为主，插入商业语言，用来宣传政策，阐述目前形势、未来远景、己方利益与困难和对方利益与困难等，这样既语言文雅，富有感染力，又保持身份与信誉。       谈判目的是为了成交，如对方态度好，则以文学、外交语言为主“软攻”；态度不好，则用军事语言“强攻”，或软硬兼施，促其成交。谈判目的是为了抗价，以文学、外交语言为主，配以军事语言，可达到鼓励对方积极参加竞争；谈判目的是为了送客，以外交语言为主，不管谈判是否成功，不管对方何种态度，终应以外交语言相待，以礼貌、婉转的语言相劝、相勉，这样会给对方以友好和体谅的感觉，体现出己方的高姿态。       在谈判开始阶段，采用文学外交语言，有利于创造良好的谈判气氛。促进双方相互靠拢感情。在实质性谈判阶段，多涉及具体业务问题，应以商业、法律语言为主，在阐述己方观点时，可穿插文学军事语言，以求柔中带刚获得更佳效果。在谈判的结束阶段，不容许拖泥带水地表态，否则会造成误会，对方会对你的立场发生误解。故应以军事语言为主，辅之以商业法律语言。       (4)巧妙地借助身势语言       语言是人类交流思想的主导性传达工具，但不是唯一的工具。人类的思维形式既可以是“言传式”，也可以“意会式”。“意会式”是借助动作、神态表情达意的方式。谈判实践证明，有时“沉默”这一特殊的动作比语言更能传递某种“信息”，也更具有迷惑性，是谈判者主体的谋略表现。所以，巧妙借助动作、神态等身势语言表达自己的思想，是谈判者语言表达能力的又一不可缺少的内容。 上一篇：如何让自己成为谈判高手下一篇：谈判时掌握“听”的技巧目   录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司