设法让对方觉得你“很强大”
小本创业者资金有限，但如果发现了一个难得的机会，也不能轻易放过。假如这个生意需要的资本较多，在谈判时，不妨把所有的“资本”全集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评价，以此使对方仰视你，愿意和你做生意。日本的山下就是这样起家的。 那还是在20世纪30年代，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。” 当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免有飘飘然的感觉。 酒宴进行中，山下提出了自己的恳求： “安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？” 松永听完之后，心里就慢慢盘算起来。没等他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。 松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受你的请求。” 稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。 丰盛的晚宴后，待松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的？ 他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的。然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出财大气粗的“胖子戏”。 从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。 为了达到谈判目的，需要采取行之有效的手段，这些手段归根结底，是由一定的要素结合起来的。如果缺少这些要素，也就难以构成所谓的谈判手段。那么，没有这类要素怎么办？你一无所有或实力不足，又需要和人做生意，除了慢慢等待和培养外，一种很实用的方法，就是包装自己，让谈判对手觉得你很强大。 卡恩自称是法国软件行业中的狂人。他31岁时白手起家创办了波朗公司，并在短短四年内使波朗挤入世界第一流的微电脑技术软件公司之列。 他创立波朗公司之初，决定开办邮购业务。可是在计算机杂志上登一页广告至少得花2000美元。他缺少的就是钱，而越是钱少的客户，杂志社便越是要讨高价。怎么办？于是他们想了个巧妙的谈判方法：不如示假隐真，让别人觉得我很“强大”。 他邀请一家一流杂志的广告推销员来到立波朗公司办公室，事先请了一大群朋友，有的扮成他唯命是从的秘书在办公室里进进出出，有的扮成各大杂志推销员，打电话来求他在“他们”那里登广告；墙壁上挂着不停跳动的图表，上面只有一流广告杂志的名称，旁边还注有如何摆脱二流杂志求情纠缠的策略，当然还故意遮住其中一部分。 当被请的推销员来到时，卡恩拿起电话大声嚷嚷：“2000美元太贵了！……l800我也不于，我可以拿这笔钱在其他杂志做更好的广告！”推销员进门时，他已挂断电话，似乎没耐心等对方第二次降价。 他只是对进来的推销员笑了一笑，便被秘书请到另一间房子里去接“东京来的长途电话”。他在大声“接电话”，实际上他的眼睛却一刻也没有离开门缝。 他透过门缝看见那推销员正在费劲地研究那张无中生有的假图表。 他料知那图表已使推销员肃然起敬时，重新回到了自己的办公椅子上。推销员怕面前的“大老板”又要因电话或其他事离开这里，便急迫地说：“对于贵公司这样的大公司，我们可以给您优惠。” 卡恩非常随便地应道：“对我们这样的实力，随便哪家杂志都会给我优惠，你的条件好像不怎么吸引人。” 一心要拉住这个“长久客户”的推销员，最后同意完全用赊款的方法为他低价做这次广告，因为他“清楚”地知道，这样的客户太难得了。 卡恩也很“通情达理”，他补充说：“如果这本杂志的广告效果真的不错，我今后每次都可以优先考虑把广告登在你们的杂志上”。 推销员抱着美好的希望回去了。卡恩的第一次广告业务就这样分文不花地谈成了。 商务谈判要具体问题具体分析，这虽然有点“打肿脸充胖子”的嫌疑，但商场如战场，所谓兵不厌诈，这种无悖于道德的谎言也会让你在谈判中赢得更多的好处。只要你的目的正确，在具体的战术上灵活一点也并无大碍。 上一篇：合理运用出其不意的战术下一篇：以弱胜强、以愚困智的妙招目 录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司