以弱胜强、以愚困智的妙招
有时最高的智慧在于以弱胜强。在许多谈判中，适当地制造一点假象，才能让你的事情朝着有利于我方的方向发展。当然，不必真的很弱智，看来像就可以了。你懂得装弱智，你就并不弱智了。这种技巧其实不难：把你的聪明放在“弱智”下面，跟没有任何智力一样就是了。 曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日本作为买方，美国作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。 放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？” 不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。” 这句话大大伤害了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问： “你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？” 另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。” 美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？” 第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。” 这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？” 三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？” 美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是，正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“弱智”和无知使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来：谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似弱智的表象为公司节约了一大笔资金。 许多事情要想达到目的，就不能直来直去。在谈判场合，学会适当地装糊涂，让对手觉得你非常迟钝，可能会收到意想不到的效果。 人大都愿意与单纯的人谈判，过于聪明、机灵的人，人们会加以防范、提高警惕，和你谈判时就特别小心、谨慎，害怕被欺骗、被愚弄；如果你装出一副什么都不懂、傻乎乎的样子，虽然精明，却大智若愚，给人以“弱智”的假相，对手对你就放松了警惕。由于对手不知其中的真相，往往被愚弄。由此，你便可轻松地战胜对手。 当然，有时候真愚也能达到良好的效果。 南唐广陵人徐铉、徐锴兄弟和钟陵人徐熙，号称“三徐”，在江南名声卓著。他们都以学识渊博、见多识广、通达古今闻名于北宋朝廷，其中又以徐铉的声望最高。 有一次，恰好江南派徐铉来纳贡，照例要由朝廷派官员去做押伴使。满朝文武都因为自己的辩才不如徐铉而生怕中选，宰相赵普也不知究竟选谁为好，就去向宋太祖请示。 太祖说：“你暂且退下，朕亲自来选择。”过了一会儿，宦官命令殿前司听旨，要他写出十个不识字的殿中侍者的名字，然后带上殿来。殿前司写好后，宦官将名单送给太祖，太祖御笔一挥，随便点了其中一个人的名字，并说：“这个人就可以。”这使在朝的官员都大吃一惊。赵普也不敢再去请示，就催促那人赶快动身。 官员都不理解皇上是什么意思，私下里说：“徐铉那么聪明，又以善辩著名，皇上却派了一个连字都不识的殿中侍者做押伴者使。他能陪徐铉说什么呢？” 那位殿中侍者不知为什么派他去做使臣，又得不到任何解释，只好前去执行命令。一上船，徐铉就滔滔不绝，词锋如云，周围的人都为他的能言善辩而惊讶。 那位侍者当然无言以对，只一个劲点头称是。徐铉不了解他的深浅，愈发喋喋不休，极力与他交谈。一连几天，那人都不与徐铉论辩，徐铉说得口干舌燥，疲惫不堪，再也不吭声了。 朝中大臣问皇上是怎么想起让一个殿中侍者去会徐铉的，宋太祖说：“你们都生怕中选，无非是因为徐铉善于辩论，要想挫败他，最好的办法就是不让他说话，所以我就派一个听不懂他说话的人去了，他一个人怎么辩啊？”众臣听罢，都笑了起来。 面对聪明的对手时，人们大都会顺着思维去做事，尽量调动自己一方的聪明才智与对手过招，认为如果水平不及对手，那自然是失败了。具有更高智慧的人，则反其向而制之，用愚笨的人去与聪明的对手过招，实现以愚困智。 上一篇：设法让对方觉得你“很强大”下一篇：巧用沉默策略击败对手目 录： 小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司