因人而异的10大讨债策略
收账要因人而异，到什么庙念什么经，到什么山说什么话。对付债务人，必须“看人下菜”，因人而异地制定讨债策略。 (1)对付抱怨资金困难的人的策略 创业者偶尔会碰到一些经济状况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动打电话通知你来收款。”既没有确定付款日期，又对付款金额含糊其词。面对这种情况，创业者不但要特别谨慎提防，切莫上当中计，而且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济状况可考虑让客户分期付款，但分期付款协议中必须明确客户每期付款的金额和日期。这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在分期付款协议中明确指出了客户每期付款的金额和日期，并请客户在协议上签了字，这在无形之中就会给客户增加压力，对收回货款很有好处。 (2)对付合作型债务人的策略 合作型债务人的最突出特点是：合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付合作型债务人的策略思想应该是互利互惠。比如，在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，讨债在轻松的气氛中进行．有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。你可以说：“假如我方再供货一倍，你们前面的账款结多少？”“每月还款10万元，再发2吨棉纱给你们公司怎么样？” (3)对付爱贪小便宜的债务人的策略 很多客户喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是要求降低事先谈好的折扣。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，他们就会在付款时设法将货款东折西扣。对于这类客户，收款时不妨“先礼后兵”，施以高压，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，以免给以后的收款工作增加不必要的麻烦。 (4)对付大倒苦水的债务人的策略 有些客户经常在收款方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款方给予特别的优惠。对于这类客户，收款的对策是：多加倾听，让其适度地抱怨、诉苦，以解除其心里的郁闷；向客户传授提高销售量的方法，阐释“同心协力”的重要性；激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待供货商的具体表现；以亲切随和的态度，赞扬客户提出的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。 (5)对付“看样学样”型的债务人的策略 看样学样型的客户在付款时，往往举棋不定，犹豫不决。其心理特征是：唯恐自己会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款持谨慎保守的态度，在别人付款后，才愿意“看样学样”地付款。对于这类客户，收款的对策是：针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情；晓以利害，说明如果不按时付款将会面临法律纠纷；说明“信用第一”在生意往来中的无形价值，坚定其按约付款的信心和决心；拿出其他客户已经付清货款的凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。 (6)对付虚荣型债务人的策略 与虚荣型债务人谈还款，如果以他熟悉的事情作为话题，效果往往较好，这样做既可以为对方提供自我表现的机会，同时还能了解对方的爱好和有关情况，但要留意虚荣型债务人的种种表现是否是虚假的，切忌上当。催款可事先从侧面提出，在人多的时候或公共场合尽可能不提要款。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方着想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。 (7)对付固执型债务人的策略 固执型债务人在清债过程中也常会遇到。这类债务人的最突出特点是：对自己的观点有一种坚持到底的精神。这类债务人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。固执型债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。为了使固执型债务人改变自己的观点，不妨试用实例去影响他、触动他。例如，向债务人出示其他债务人的还款协议、法院判决书和调解书等。 (8)对付“要钱没有，要命一条”的债务人的策略 合作双方应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠债务，甚至拿出一副“要钱没有，要命一条”的无赖样。对付这类债务人，主要有以下两种具体的办法： 一是反车轮战策略。债务人有时会采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人精疲力竭，从而迫使其作出某种让步的目的。对付这类债务人的策略是：及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战；对更换的接待人员置之不理，只听其陈述而不作表述，这样可挫其锐气；对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，促使其主动还款；紧随欠债企业的负责人，不给其躲避的机会。 二是兵临城下策略。兵临城下策略是指对债务人进行大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然极具冒险性，但在对付“阴谋型”债务人时十分有效。因为债务人原本想占用资金，无故拖欠，一旦其诡计被识破，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，债权人可以考虑派出多名清债人员到欠债企业讨债，使其负责人的办公室里挤满了清债人员。这种策略往往会迫使债务人尽快还款。 (9)对付强硬型债务人的策略 这类债务人的最突出特点是：态度傲慢。面对这类债务人，寄希望于对方的恩赐简直就是枉费心机。要想取得良好的讨债效果，债权人应该避其锋芒，设法改变其认识，以达到尽量保护自己的经济利益的目的。 (10)对付感情型债务人的策略 在国内，最常见的债务人属于感情型。在某种程度上，感情型债务人比强硬型债务人更难对付。强硬型债务人容易引起债权人的警惕，而感情型债务人则容易被人忽视。因为感情型债务人谈话时十分随和，能迎合对方兴趣，能够在不知不觉中把人说服。 为了有效地对付感情型债务人，必须根据他们的特点及弱点制定相应策略。感情型债务人的最突出特点是：与人友善，富于同情心，专注于单一的具体工作，对谩骂和攻击一般采取回避的态度。对付感情型债务人，必须要培养自己一种谦虚的习惯，多说“我们公司很困难，请你支持”“我们面临停产的可能”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”“能不能多照顾一下我们公司”等。 上一篇：催要欠款的实用方法下一篇：加强应收账款的管理目 录： 小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司