善于利用陈列细节打动顾客的心

       在做好店铺商品陈列的过程中，有一些细节的地方，如果能注意到，将会吸引顾客，促进商品的销售。所以，对于创业开店者来说，要掌握好这些细节，善于利用这些小技巧。       1．左右结合，吸引顾客       这是一种商品陈列的技巧。通常而言，顾客进入店铺后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。在国外已有许多店铺注意到人类工程学的这个特点，利用这种购物习惯，将引人注目的物品陈列在店铺左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥店铺左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。       这个方法在国外应用得比较普遍，然而在国内的一些店铺，陈列商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现得也比较突出，如走路朝右边走，有一种安全感；吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，店铺的经营者可充分利用这一特征，借商品陈列的不同位置，给顾客以不同的效应，最大限度地吸引顾客的注意力。       2．系列产品应该呈纵向陈列       如果商品横向陈列，顾客在挑选某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动的，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30-50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人的视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50度，当顾客距货架30-50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品，这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确实是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20% - 80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。       3．相对固定，定期变动       从顾客的角度讲，大多喜欢商品摆放相对固定。这样，当其再次光顾店铺时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率。店铺的经营者应该注意到这一点，特别是一些超市，一定要针对顾客的这个心理特点，不妨将物品放在固定的地方，方便顾客选购。但这样一来，时间一长又易于失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为店铺缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相对的、适应的，一般一年变动一次为宜。       4．黄金段位，充分利用       提高店铺日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性显而易见。       实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165 -180厘米，长90 -120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85 -120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。       其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。       5．售货和交款之间拉开距离       对店铺经营者来讲，这同样不失为一种商品陈列的艺术。现在，许多店铺，特别是规模大一点的店铺，采取在收款台统一交款的方法。这是便于财务管理的一个措施，同时含有更重要的意义。有时人们进入店铺总比原来预计要买的物品多，这就是由于商品刻意摆放对顾客心理影响的缘故。店铺可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起购买欲的物品，所以店铺的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买的欲望。 上一篇：花点心思，设计引人入胜的陈列主题下一篇：结合顾客的行为心理设计卖场格局目   录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司