以与众不同的定价法吸引顾客
要想让顾客感受到你只从他兜里掏了很少一部分，而非一大把钱，就要掌握一些定价的小技巧，不然只能眼睁睁看着别的商家旺销，自家却门前冷落。具体来说，有以下几种常用的定价方法： 1．分割定价法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少的一部分，而非一大把。 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式： (1)用较小的单位报价。例如，比如把茶叶每公斤100元定成5元每两，70元一袋10公斤的优质大米定成3.5元每斤等。 (2)用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，还不够吃一根冰棍！” 记住报价时用小单位。 2．同价销售法 有这样一家小店，起初生意萧条，很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出5元钱，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可抓住了人们的好奇心，尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。 3．特高定价法 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 某地有一服装专卖店进了少量中高档女外套，进价490元一件。该专卖店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也非常新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1 1 80元一件的高价，居然很快就销售一空。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久，畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品，因为只有独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 4．低价策略法 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。对于店铺来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。 这种定价法由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。比较适合一些资金雄厚的大店铺。 在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。 5．安全定价法 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场，定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成。这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。 例如，一条牛仔裤的成本是60元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获得30元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为90元。 在实际操作中，如果所销售的商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。 6．非整数定价法 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称为“非整数价格”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。 例如，有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。 7．整数定价法 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，借以树立商品的形象。例如，美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理需求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 8．分级定价法 根据不同的购买能力的消费者，设计不同的销售价格，往往会取得理想的销售情况。看顾客的钱袋定价，常常会被顾客接受。 法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他经销的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档贷适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通的牛羊皮，这部分消费者较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500-800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄鱼皮，但是这部分消费者较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200-300法邓上下。 商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。 9．调整定价法 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。在市场竞争中，商家应时时预测供求的变化，以便及时对价格做出调整。 德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5-6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1 988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。 10．弧形数字法 “8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中，商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。 在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；数字4因为与“死”同音，被人忌讳；数字7，人们通常感觉不舒心；数字6，因中国老百姓有六六大顺的说法，所以比较受欢迎。 1 1．“不二价”定价法 讨价还价是一件挺烦人的事，而一口价干脆简单，往往也能获得消费者认可。 某一天，地处繁华地段的步韵皮鞋专卖店，挂出了“不二价”的特大招牌。这种定价法可谓风险冒得太大。因为当时人们到这里买东西时，商家都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。步韵皮鞋专卖店实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该店铺老板认为，顾客会贷比数家，再来“步韵”的，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，步韵皮鞋专卖店门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比步韵皮鞋专卖店的要高，因此顾客们纷纷回头光顾步韵鞋店。 “不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。 12．顾客定价法 自古以来，总是卖主开价，买主还价，能不能倒过来，先由买主开价呢？例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至有在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的，但那毕竟只是极少数。这种新鲜的定价法，充分尊重了消费者的意愿，在一些人们素质比较高的大城市，会有良好的效果。 掌握不同的定价方法，对店铺经营者非常重要。这是一种技巧，对提高店铺销售，增加盈利会很有帮助。 上一篇：随需应变，调整价格下一篇：卖顾客需要的，而不是你想卖的目 录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司