了解顾客心理，制定促销策略
明确顾客的消费心理特征，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。 顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。 顾客的消费心理有很多种，也比较复杂，但总结起来有以下几种： 1．求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 2．求利心理 这是人们都普遍具有的心理，是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。 3.求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机。具有这种心理的消费者购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”。在经济发达的城市中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到很惊奇，这就是典型的求新心理。 4.求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。具体由这种心理的消费者讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”。他们普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一种社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。 5．求美心理 爱美是人的天性，每个人都有追求美的心理。喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 6．仿效心理 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人”。具有这种心理的消费者对社会风气和周围环境十分敏感，总想跟着潮流走。他们购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 7．偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的消费者，喜欢购买某一特定类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好性往往会与某种专业知识、生活情趣等有关。因而这种购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 8．疑虑心理 这是一种思前顾后的购物心理，其核心是怕“上当”、“吃亏”。这种心理非常普遍。具有这种心理的消费者在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此他们会反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 9．自尊心理 具有这种心理的消费者，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的享受。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜”的商店。 1 0．安全心理 安全是人的心理需要，所以一般人在购物时都有这种心理。具有这种心理的消费者，对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品的副作用，洗涤用品的化学反应，电器用具的漏电现象等。在店面销售员解说后，才能放心地购买。 11．隐秘心理 具有这种心理的消费者，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女士购买卫生用品，男士为异性朋友购买女性用品时，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也会出现类似的情形。 精明的店主或销售员会根据自己经营的商品档次和目标客户群的消费心理进行有针对性的促销。 上一篇：促销是提高店铺销售额的利器下一篇：推广“会员制”，带动顾客重复购买目 录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司