免费赠送，先送后卖有绩效
赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。这种促销是市场上最为常见的一种促销形式，对店铺的商品销售有很重要的作用。运用赠品促销至少可以实现两个目的，其一是促进产品销售（短期目的），其二是提升产品品牌（长远目的）。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反应，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。 1．如何选择赠品 赠品的选择对店铺促销的效果有很大影响。只有选择恰当合适的赠品才能激发顾客的购买兴趣，达到良好的促销效果。 (l)赠品要与促销商品有相关性。选择的赠品和促销商品有关联，这样很容易给消费者带来对商品最直接的价值感。如果赠品与商品相互依存和配合得当，其效果会更好。 (2)赠品要让顾客容易获得。容易获得才可以激发消费者参与，促销的“势”才容易造出来，如果让消费者感觉赠品与自己无缘，那店铺的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个消费者都能感到可以获得，“可遇而可求”是赠品应该回避的。 (3)赠品也要重视质量。不要以为“赠”就是“白送”，便可随意“忽悠”。保证赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起到促销作用的基础，甚至影响到店铺的生存和发展。 (4)赠品与众不同，效果与众不同。与众不同的赠品才能引起消费者的兴趣，才能让他们积极地参与购买。例如，可以给赠品起一个好听的名字。一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想，这种联想不但可以对当时的促销起到好效果，而且还可以促进促销之后很长一段时间的销售，因为美好的形象是有延续性的。好的命名胜过好的宣传，对销售相当有利。 (5)要注意赠品的季节性。有的店铺一样东西一送到底，将消费者不同季节的需求丢到一边．这样的错误千万不要犯。因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。 (6)赠品要送在明处。有时我们明确地告诉消费者赠品的价格，也会有非常好的效果，即使是便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的，赠品只是店铺给消费者的一个购买诱因。“礼轻情义重”，店铺送赠品可以增加消费者的认同感，让消费者认为商家对消费者是真诚的，这比通过广告等别的方式提高消费者对店铺的忠诚度要有效得多。 (7)把店铺的信息告诉消费者。很多商家一方面为做品牌传播苦恼，而另一方面又忽略了赠品这个载体。在赠品上印上店铺标识，设计可爱的电话号码都是很容易就能做到的事情。让消费者每次用赠品时，都会想到店铺。 2，赠品促销的形式 (1)即买即送。 ①包装外赠送。例如，宝洁的“佳洁士”防蛀修护牙膏实行“买一送一”活动，买一支牙膏送一小支“茶爽”牙膏。 ②包装内赠送。例如，芭蕾珍珠霜刚进入香港市场时，在每盒珍珠霜瓶盖内附一粒太湖珍珠，如果顾客买上若干盒后，就可以串成一条珍珠项链。 (2)凭证兑换。 ①凭购物凭证。 ②产品的瓶盖。例如，珠江啤酒有些瓶盖内印有“奖五角”、“奖三角”的字样，凭这些瓶盖到销售点可以兑换到相应的现金。 ③包装商标。 ④包装内的兑换券。 (3)附加条件赠送。 ①部分付费赠送。 ②集点赠送。例如，嘉年华公司举办了只要买“乖乖”粟米脆条，即可在其产品包装内获赠精美、好玩的乖乖童话迷宫图1张（共有24款）。同时集齐产品中随包赠送的迷宫图任意6款，邮寄到指定地点，即可换取大型迷宫图1张（共有10款）。 ③其他条件赠送。 3．赠品促销的操作要点 (l)先声夺人，广告信息准确发布。在进行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事。如果把赠品促销活动比作是一场战争，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水搭桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征，从而有的放矢地发布促销的广告消息。 (2)引人人胜，突出赠品的独特卖点。送赠品的目的当然是要通过赠品吸引消费者购买店铺的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，用什么来吸引消费者呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点相关联。要想给店铺的赠品取个好名字，就必须首先搞明白促销的目标消费群体喜欢什么，对什么比较敏感，最近有哪些热点使他们关注或感兴趣，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。 (3)情感助阵，适当炒作赠品价值。也许有人会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？实际上，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看店家怎样炒作宣传了。炒作价值和夸大价值有一定的区别。夸大价值是直白地告诉消费者这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任，而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。 (4)理性为先，凸显促销赠品价值。在通过赠品吸引消费者前来光顾促销的店铺购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。此时，凸显赠品价值就显得十分有必要了。 (5)强化概念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些店铺往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄明白。他们在宣传口径上常常这样说，只要您购买了价值多少的产品您就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价格里面就包括了赠品价格的印象。其实，换一种口径来宣传效果会更好。 例如：“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送××。” 为什么这样效果好呢？因为它强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”。 我们可以看到前后二者的本来意思差不多，但是效果却有天壤之别。 (6)集中摆放，注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的好方法。 (7)借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸，宣传商店的赠品如何好、如何有价值等还是不够的。这时，一些商家往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，采取这种方式的效果比较好，虽然这样做的成本要比一般性的宣传高，但是其所产生的影响却更广泛，特别适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期，不至于产生做完一次活动后就没用了的现象。 (8)欲擒故纵，设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止，赠品数量有限，送完即止”。以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，特别在促销现场，店家尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换点和舞台上仅适当摆放少量的赠品就行了。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子，对于一些消费者十分喜欢的赠品则应摆放更少。 4．避免赠品促销的几种常见的误区 (l)促销赠品并非越贵越好。赠品贵重对于产品而言容易“喧宾夺主”，不但实际操作成本高，而且不易于产品品牌的塑造，甚至导致商家觊觎赠品的价值抢先私吞。 (2)促销赠品并非越多越好。赠品不管是从形式上还是在分量上都不应该太多，赠品越多越不易操作，且成本越高，同时也会降低消费者对原有产品的价值感，甚至对产品品质产生不必要的怀疑。 (3)赠品和商品毫不相干强行搭配。选择赠品必须结合促销商品本身的特点才能和产品之间进行有效的互动，在促进销售的同时提升消费者对商品的认识，否则就像某些商品选择普通电影票之类消费券作为赠品一样，可能短期内销售效果较好，但活动一结束效果即消失殆尽。 (4)赠品太随意普通或太简单劣质。我们经常可以在一些商场或批发部看到一些促销赠品就是消费者司空见惯的廉价打火机、烟灰缸、钥匙链，甚至还有毛巾和牙刷之类的产品，甚至有些赠品本身就是劣质品。据调查，消费者对这些赠品兴趣索然，甚至产生反感，故较难促进产品销售，也会影响品牌形象。 (5)赠品和产品目标人群定位偏离。赠品的适用人群必须和产品的目标消费人群抑或是两者的人群具有很强的关联性才能有效发挥赠品的作用。如促销白酒的赠品选择必须适用于中老年男性，如选择精致的打火机或饰品等，或者适用于其子女，如选择玩具和学习用品等。 (6)切忌将商品作为赠品。对新产品来说，开展买一赠一或买二赠一的促销活动是十分危险的，这样做对于产品的档次和价值感都会产生负面影响。如果一瓶酒的售价是60元，那么产品一旦开展买一赠一活动，消费者就可能误认为这瓶酒只值30元，促销活动一旦结束，产品就会很难再以原价销售，损失亦将是极为惨重的。 赠品的选择需要实际调研，要根据市场环境、消费习惯和产品定位等层面进行前期调研，并在实际的操作过程中不断根据市场变化作相应的调整，以获得最大的成功机会。促销绝对是战术上的策略，为产品的市场战略所服务，极易为竞争对手模仿和跟进，所以促销贵在变化，赠品亦贵在变化和创新。 总之，赠品促销对店铺销售活动非常重要，商家要充分利用这种促销形式，以提高销量，增加盈利。但是，赠品促销并非纸上谈兵，贵在执行和根据市场变化及时进行相应的调整和创新，商家一定要掌握好其中的技巧。 上一篇：打折销售，以低价取胜下一篇：巧妙说服不同的顾客目 录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司