巧妙说服不同的顾客

       对于一个经验丰富、老练的店铺销售员来说，他们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的店铺销售员，可能会经常遇到这样一种情况，在使出浑身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，店铺销售员必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧。       1．如何说服不同年龄层次的顾客       根据年龄层次，我们一般将消费者分为青年顾客、中年顾客和老年顾客三种类型。       (1)青年顾客。青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有超前的审美观，对商品的价格不敏感，追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你推出的新品的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以店铺经营者要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理，尽量向他们介绍产品的流行性、前卫性，并强调新产品的新特点、新功能、新用途。       (2)中年顾客。中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般的，需要强调的是品质、价格和服务。       (3)老年顾客。老年顾客一般习惯于光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对销售服务人员接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，要主动出击，诚心以待，当好参谋，减轻对方的心理负担，如代客交钱、保管好物品并送货上门等。同时在交流过程中要注意音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。       2．如何说服不同性格的顾客       顾客群体根据性格取向来划分，有以下五种类型：       (1)犹豫型。这类顾客往往在店面销售员长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，店铺销售人员需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。       (2)爽快型。这类顾客往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水，非常干脆。对于这类顾客，销售员应该始终以亲切的态度相待，顺着对方并说服他。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。       (3)谦逊型。当你介绍商品时，这类顾客总能耐心地听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍店铺商品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。       (4)挑剔型。这类顾客一般是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客，店铺销售人员不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。       (5)沉默型。这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类顾客。针对他们，店铺销售人员要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。       店铺销售人员有一点需要注意，说服不同顾客的方式方法需要巧妙一些，不要让顾客看出来。 上一篇：免费赠送，先送后卖有绩效下一篇： 名人效应，偶像助销目   录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司