通常,一般的人都对显赫的大人物趋之若鹜,少不了锦上添花,善于建立人脉关系的创业者虽然也是如此,但是他们较一般人高明之处在于,他们更加注意雪中送炭。 雪中送炭和锦上添花都是常用的感情投资的手段,虽然二者都是“给”,都是感情投资,但由于给的对象不同、东西不同、时机不同,效果也自然不同。两者相比,前者更好。因为: 第一,对“给”者来说,相对成本低。一篓“炭”的价钱比一篮“花”要低,如果是金枝玉花,花就更贵了。对于经济条件不好的小本创业者来说,雪中送炭要比锦上添花更划算。 第二,对被给者来说,相对价值高。这个相对价值,主要是实际效用大小的问题。炭对于雪中人来说,实际效用很大;而花对于锦上人来说,实际效用就小得多。 第三,对给受双方来说,道义价值都高。锦上添花,有趋炎附势之嫌,道义价值是负的;雪中送炭,有扶危救困之名,得仁人义士之誉,道义价值之高,可想而知。 第四,受者对给者的回报高。雪中送炭的回报有多高?保守的估计,是投入一碗饭,回报一千金。这是汉代名将韩信对漂母的回报。韩信饿肚子时,漂母给他一碗饭,韩信封侯后,回报漂母一千金。这个回报还算是小的。相比之下吕不韦得到回报更大。他花费了一批金银、一个宠妾、一个儿子就夺来了一座江山。这是聪明人的大生意经。 第五,给者对受者的约束力强。一旦你在雪中被人送了炭,你为送炭者无论回报多少东西,都不为多。他要你回报灵魂,你也没有办法。你如果不回报或不能按要求回报,你就会背上不仁不义之名。 第六,可送的资源多,送的对象也多。雪中人多,锦上人少。送一个锦上人可以送一批雪中人,相反,搜刮一批雪中人,才能给锦上人添一朵花。所以,锦上添花的结果,是使雪中人雪上加霜,制造一大批苦大仇深、水深火热的人,去呼吁拯救。 雪中送炭的一个变种是制造”英雄落难”的做法。宋江一伙最擅长这一谋略:先把英雄拉下水,快淹死的时候,再来救你一把。让你无路可走,只好跟他们上梁山。一百单八条好汉并非都是给官府逼上梁山的,好多是给他们的同伙逼上去的。让人们都陷入贫困,然后再加以救济,也可以看作是本法的运用。 雪中送炭还有一个变种是“存亡继绝”。以孟尝君为首的战国四公子就是靠这一招起的家。越是有问题的人,他们越要招揽。罪犯和逃亡者,他们都欢迎。不仅救本人,还救他们的亲戚。这就叫“养士”。这些被养的“士”,能为主子效命。这一招很高,花了国家的钱,养了自己的士,进而“养”了自己的名。当时,人们不知有其君,只知有四公子。 政治谋略上的雪中送炭是普惠性的,人际交往中的雪中送炭,则是选择性的。作为小本创业者,你不可能给所有的雪中人送炭,你只是给那些对你有用或有能力给你成倍回报的人送炭。杭州城那么多落魄之人,胡雪岩只给王有龄送炭;邯郸街头那么多潦倒之徒,吕不韦只给公子异人送炭,就因为他们非等闲之辈。 如果把送炭和添花都看作投资,送炭是长期风险投资,添花则是短期稳定投资。王有龄如果没有谋到官职,胡雪岩的银子就泡了汤。雪中送炭有长线大鱼之期,锦上添花收立竿见影之效。非胸怀大志的聪明者,不会做雪中送炭之事。 上一篇:充实自己的人情账户下一篇: 不要透支来之不易的人情目 录:小本创业全书上海经济园区招商中心:金山注册公司,嘉定注册公司,崇明注册公司,上海注册公司